¿Cuándo, por qué y cómo vender o comprar una empresa?

Dentro de la banca de inversión, existe la asesoría en funciones de adquisiciones, es decir, aquella enfocada en orientar y acompañar la venta de empresas, ya sea completas o una parte; al respecto, Pedro González, especialista en el tema, explicó a El Sol de San Luis, que en México es poco conocida esta función y hay poca cultura para recurrir a los expertos en cada aspecto de la vida; además de que entre los latinoamericanos, existe apego hacia las empresas; sin embargo, cada vez hay mayor aceptación a realizar este proceso.

Indicó que hay diferentes circunstancias por las que una persona opta por vender una parte o la totalidad de una empresa, el principal es para agregarle valor y hacer sinergia con otras empresas, de manera que incrementen sus ventas; otro es por temas generacionales, cuando el hijo o nietos de los propietario ya no desean continuar con el negocio o no hay quién se haga cargo de él; una razón más es por problemas entre los socios; también por la intención de convertir en patrimonio la compañía, es decir, traducirla en dinero; y otra causa más reciente, es el nearshoring.

Sobre este último, mencionó que cuando una empresa desea incursionar en otro país, en este caso México, es más sencillo adquirir empresas ya existentes que cuenten con el producto y personal que requiere, que llegar a instalarse desde cero y esperar años para comenzar a vender y aunque esto ocurre principalmente en el tema de proveeduría para la industria automotriz, no se ha incrementado en la medida en que la gente cree.

También hay casos en los que se recomienda la venta de una empresa, por ejemplo cuando los clientes dejan de crecer y ya no es redituable, o cuando existen varias divisiones de un negocio y uno de ellos deja de ser rentable, “lo correcto no es dejar que esa compañía que va mal tenga cada vez más broncas y contamine a las otras empresas del grupo, si algo va mal, no pasa nada, esa empresa a lo mejor en manos de alguien más puede generarle valor y puede serle más atractiva, entonces se vale rebalancear los negocios”.

Recomendó que al considerar la venta de una empresa, se busque apoyo de expertos, no solamente de abogados o fiscalistas, sino de especialistas en la venta de empresas, ya que generalmente los propietarios conocen bien su negocio pero no saben el valor que tiene y el proceso a seguir para vender la compañía por un máximo de valor y con un mínimo de problemas, qué información entregar, qué estrategia de venta seguir, etcétera.

Y es que destacó que en ocasiones, las personas compran una empresa a un conocido sin asesorarse porque confían en el propietario o porque considerar que es costoso contratar a un experto, pero al paso del tiempo resulta que la compañía tiene problemas y “la bronca es 80 veces más cara que lo que hubiera pagado por revisar”; por ello sugirió planificar que el 5 o 7% del valor en que se oferte la empresa, será destinado a los expertos que apoyarán la transacción: banqueros abogados o fiscalistas.

Al pensar en vender una empresa, recomendó considerar aspectos como: tener cifras que reflejen la realidad de la compañía, ya que en ocasiones –sobre todo en empresas familiares-, es común que existan gastos personales que asume la empresa, y si no tiene nada que ver con el negocio es un gasto que hay que restar; un segundo aspecto es entender que se debe preparar a la empresa para funcionar de manera institucional sin el fundador o director, “cómo le hago para que las decisiones de la empresa se sigan tomando si yo no estoy, normalmente se recomienda pasar uno o dos años preparando la empresa para la venta”.

Además, hay que preparar a la empresa para que sea atractiva a un comprador, por ejemplo diversificar sus clientes; pensar qué riesgos hay y cómo se pueden minimizar; tener información transparente y confiable que sea verificada por un tercero; preparar a los ejecutivos, definir “quién se tiene que enterar y quién no, porque muy seguido alguien puede empezar un proceso de venta y en el camino decide no vender, o el comprador se raja, o le ponen un impuesto y cambia el modelo de negocio, o se va el mejor cliente y ya valió menos la empresa, o agarro un nuevo contrato y vale más”.

Otro tema a tratar al vender una empresa, es el personal, y aunque hay tanto dueños que piden como requisito que el comprador mantenga o crezca los puestos de trabajo, y otros a quienes no les importa que se pierdan los empleos, “nosotros creemos en salvaguardar los puestos de trabajo, creemos en buscarles cabida” y en que por lo general, si se trata de la absorción de una empresa por otra en la que hay similitudes, hay ahorros y las capacidades del personal pueden potenciarse.