Definir el mercado meta, clave para evitar el fracaso de los emprendimientos: CIIE

Muchos proyectos fracasan no por la calidad del producto, sino por desconocer quiénes son realmente sus clientes, aseguran

Trabajos en incubadora de empresas en el Tec — El análisis del consumidor y la revisión constante del modelo ayudan a sostener el crecimiento del emprendimiento. / Foto: Cortesía / CIIE

Marcos Merendón

El coordinador del Centro de Innovación e Incubación Empresarial (CIIE) del Instituto Tecnológico de Parral, Gabriel González, enfatizó que uno de los pasos más críticos para cualquier emprendedor es definir con claridad el mercado objetivo antes de iniciar operaciones. Señaló que muchos proyectos fracasan, no por la calidad del producto, sino por desconocer quiénes son realmente sus clientes.

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González explicó que, una vez que el emprendedor tiene claras sus propuestas de valor y su posible ventaja competitiva, el siguiente paso es responder con certeza a la pregunta fundamental: “¿A quién le voy a vender?”. Destacó que ningún negocio debería iniciar sin identificar el target, ya que incluso una excelente idea puede tener un alto riesgo de fracaso si no se delimita el tipo de consumidor al que se dirige.

El experto detalló que, para comprender el tamaño real del mercado, es necesario distinguir entre mercado global, mercado potencial y mercado meta. El primero corresponde a la cantidad total de personas que habitan en una ciudad y que podrían adquirir un producto; el segundo incluye únicamente a quienes cumplen con el perfil necesario para consumirlo; y el tercero representa el número de clientes que un negocio puede atender con su capacidad operativa.

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Como ejemplo, González mencionó una estética ubicada en la ciudad. Su mercado global sería de 112 mil habitantes; su mercado potencial, 12 mil 500 personas que viven cerca del establecimiento, frecuentan este tipo de servicios y cuentan con un nivel socioeconómico medio o alto; mientras que su mercado meta se limitaría a su capacidad de atención: 20 personas por día, es decir, un máximo de 400 clientes al mes.

El coordinador del CIIE destacó que definir el perfil del cliente ideal ayuda a dar pasos firmes. En el caso de la estética, el perfil sería mujeres de entre 18 y 60 años, con nivel socioeconómico medio o superior, que vivan en un radio de 300 metros del negocio y que acudan a tratamientos al menos una vez al mes. Esta delimitación permite orientar estrategias y evitar esfuerzos dispersos.

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Asimismo, subrayó la importancia de establecer con precisión la capacidad de producción o servicio, ya que de ello dependerá el número real de clientes que pueden atenderse. Factores como tiempo promedio por persona, espacios disponibles y días de operación son determinantes para proyectar metas alcanzables y sostenibles.

En cuanto a las estrategias para atraer clientes, González recomendó acciones como habilitar un enlace para agendar citas y controlar los tiempos de espera, ofrecer un espacio cómodo de recibimiento y realizar llamadas de confirmación. Estas prácticas, dijo, fortalecen la percepción de calidad y profesionalismo del negocio.

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Finalmente, el coordinador del CIIE recordó que el comportamiento del consumidor y la evaluación constante de las propuestas de valor permitirán ajustar el modelo de negocio con el tiempo. “Cuando ya se cuenta con datos del mercado meta y se alcanza el número objetivo de ventas, es momento de buscar estrategias para crecer, siempre considerando el costo-beneficio”, puntualizó. Añadió que definir la idea de negocio y el perfil del mercado es la fórmula inicial para seguir confiando en el emprendimiento y avanzar con bases sólidas.

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