Otro elemento clave de su estrategia es la presión del tiempo (”Deadlines & Time Pressure”), donde establece una tregua de un mes antes de que los aranceles entren en vigor. Al fijar esta fecha límite, impone una sensación de urgencia en las negociaciones.
Parecido a la frase célebre de “verbo mata carita” Trump está aplicando una serie de técnicas de negociación que le está permitiendo sacar ventaja de todas sus fortalezas. Donald Trump anunció la imposición de aranceles del 25% a las importaciones de México y Canadá, justificando la medida con preocupaciones sobre la inmigración ilegal y el tráfico de fentanilo. Tras negociaciones con ambos países, se otorgó una tregua de 30 días para encontrar una solución conjunta. Trump utiliza varias técnicas de negociación para mantener ventaja en el resultado.
Una de las principales tácticas aplicadas es la negociación de máxima presión (”Hard Bargaining”), en donde amenaza con sanciones económicas severas para forzar concesiones. Al anunciar aranceles del 25%, Trump genera un alto grado de presión sobre México y Canadá, obligándolos a responder de inmediato.
Además, el expresidente recurre a la estrategia de la incertidumbre (”Chaos Strategy”), caracterizada por declaraciones públicas impredecibles. La posibilidad de que los aranceles entren en vigor genera un ambiente de inestabilidad, lo que obliga a México y Canadá a buscar soluciones rápidas.
Asimismo, Trump utiliza la táctica del “Take It or Leave It” (Todo o nada), en la que presenta medidas extremas sin espacio aparente para la negociación. La amenaza inicial de imponer los aranceles sin concesiones generó temor en los sectores económicos de ambos países. Posteriormente, al conceder la tregua, da la impresión de que está dispuesto a negociar, aunque mantiene la amenaza latente, lo que refuerza su posición de ventaja.
Otra técnica fundamental en su estrategia es el manejo asimétrico del poder, aprovechando la dependencia económica de México y Canadá con Estados Unidos. Al ser el principal mercado de exportación para México y un socio estratégico para Canadá, la imposición de aranceles afectaría industrias clave como la automotriz y la agroindustrial. Consciente de esta vulnerabilidad, Trump usa la amenaza arancelaria para obtener concesiones en temas de seguridad fronteriza y combate al narcotráfico.
Por último, emplea la estrategia del “Bueno y el Malo” (”Good Cop, Bad Cop”), donde adopta una postura inflexible y amenazante, mientras otros miembros de su equipo sugieren una disposición a negociar. Esto genera una dinámica en la que México y Canadá pueden ver la tregua como una oportunidad para dialogar con interlocutores menos agresivos, lo que facilita concesiones en áreas estratégicas, como el despliegue de la Guardia Nacional en la frontera.
Con estas estrategias de negociación, Trump ya obligó a México y Canadá a reforzar la seguridad fronteriza y la lucha contra el tráfico de drogas. Aunque la tregua de 30 días da margen para la negociación, su estrategia sigue poniendo a sus socios en una posición de desventaja, forzándolos a actuar con rapidez y sin saber que más tienen que conceder para evitar el impacto económico de los aranceles. Esto aún no termina.
